编者按：这又是一节妥妥的生意课程，叶涛就直销与分销的骨子、二手车、电车入场的时机都有精湛的叙述，也谈到武汉雪铁龙事件已到了尾声文爱 电报，$好意思东汽车(01268)$ 代理的三大豪华品牌在第二季度会和洽供应。同期指出好意思东汽车本年的三大责任重心是：一、汽车售后业务连接擢升；二、并购；三、想进一切办法在盘活的法子提供销售利润率。
主理东说念主：
我们的发布会行将运行，请诸位就座，谢谢！
投资者早上好，宽宥诸位出席中国好意思东汽车控股有限公司2022年年度事迹发布会。今天的发布会将同步在腾讯会议网上直播，在稍后的问答法子我们将宽宥诸位现场发问，以及透过腾讯会议的聊天框翰墨发问。发布会端庄运行之前，让我为诸位先容今上帝持的处理层，我们有：行政总裁兼扩充董事叶涛先生，投资者关系总监叶炜女士。今天的发布会将分为两个部分，早先处理层将为诸位追思2022年的事迹亮点、财务数据以及忖度将来的发展战略，接下来我们但愿预留更多的期间在问答法子恢复诸位的问题。我们宽宥诸位以华文以及英文发问。事不宜迟，我们当今就把期间交给叶涛总，谢谢。
叶涛总:
早上好，好欢乐，这个世界终于是由东说念主构成的，不是由 camera（录像机）构成的，是以谢谢专家过来。追思这个词应该加一个面孔词叫糟糕的追思。我就径直运行，专家看第五页，我们旧年的销售照旧有增长，主要照旧跟并购追星相关系。第二张图是我加面孔词的原因，这是我们上市以来最大的利润的名堂。一会细节我跟专家仔细讲解一下，现款流的状态还辱骂常健康，公司的金钱欠债表照旧很健康，我们已而会讲到许多细节。下一页是讲到我们的库存盘活，我们往常五六年来第一次出现了库存天数的增长，诚然这个数据自己照旧很健康，然而专家知说念我也好，好意思东也好，特殊醉心库存的盘活，尤其鄙人行的商场环境，低库存其实极其紧要，因为库存太多里边可能你不知说念有什么东西，是以从金钱欠债表的角度来说，我们照旧会醉心库存的完全数目的少和相对数目的少，金钱收益率和股本的答复率都相比大幅的下降。天然跟我们因为并购产生了一次性的和非运营的用度相关系，然而总体来说处理层以为我们还有许多的提高空间。其实我们追思旧年看的话，头两页PPT我想跟专家总结一下，其实就两件事情：一个等于旧年的销售毛利率大幅供过于求导致的第一个原因。第二个原因等于一次性的非运营的跟并购相关的用度。这两个原因我们一会磋议的时候或者我讲的时候都会讲到一些细节。我们把它略微弱化了一下，因为旧年是我们并购的第一年，我们并购了追星大致运营了8个月，是以我们把这些东西细化一下，如果你看我们统共公司的销售额抛开追星除外，其实是下降了一丝点，微下降的。然后有了保时捷之后，保时捷品牌是大幅高潮的，保时捷的毛利的增多远远小于我们保时捷品牌的售后统共销售额的增多，也等于说它其实毛利率下滑，这就看得出来，旧年扫数品牌的毛利率都有下滑。我们的用度增多了，然而用度增多的速率比这个，如果不含并购的用度比我们销售额的增多的速率要慢，是以净利率同比有两个变化。旧年总结，从运营上其实蛮粗拙的，就两件事情，一个等于销售毛利率的大幅度减少，还有一个等于我们的用度大幅度的增多，两件事情一叠加起来就导致了许多用度的增多，因为辱骂现款的，是以我们统共金钱欠债表的状态还辱骂常好。
接下来我说一些相比紧要的细节，我们说说追星的并购。先说坏音尘，追星并购的第一年的完毕远远不如我们当初并购预期的预期值。天然我们也没料想2022年会发生什么事情，然而这个莫得借口，我以为是远远低于我们当初我方给我方设的预警，这是坏音尘。好音尘，如果到了2022年底回头看，又好过我们在2022年想这件事会出大问题，其时裁减的祈望值卓越了。如果我们作念一个粗拙的年化，把当年8个月的运营除以8×12，特殊粗拙的年化，其实其时不知说念，过后才知说念，头4个月的追星是最佳，对吧？头4个月的保时捷是旧年整年最佳，剩下8个月是相比差的。然而我们不磋议这个身分，我们作念一些粗拙的年化，其实运渔利润是增长了8%的肖似值。是以专家不要想这是财务数据，我们是肖似的值，运营数据销售额是增多了的，销售台数亦然增多的。是以我们问一个骨子的问题等于说，在这种特殊勤苦的环境下，我们的并购的整合是不是算得胜？还算得胜，尤其它的后果高了许多，我们的库存金额和库存台数险些都降了一半。是以如果把两个除起来，一个是分母，一个是分子，两个除起来，我们的后果照旧有效的。我再给专家一些数据，我们在追星的时候，当今的2月份，我们接近80家店的售后的产值，头5家店中间等于产值最高的5家店，有2家是追星的店。头10家店中间有4家是追星的店，也等于追星7家店中间有4家如故进入我们售后的最大的序列。保时捷的售后你们也知说念，一向上到一个环境以后，它对利润的孝顺会特殊大，然而相比慢。坏音尘我照旧要临了论断的时候要强调一下，莫得达到我们的祈望，很缺憾！对，是以但愿我们往后走会作念得更好一丝。共享一件不在您的PPT里面的事，共享一个我们第二次跟追星的处理团队开会，我被东说念主偷拍的不是摆拍的，其时阿谁色调是很欢乐的很牛的，因为头几个月运营的状态特殊好，然后就发生了四季度，然后就莫得然后了。我们还有一张相片是跟扫数追星的处理团队通盘来的，然而莫得换。
复苏的情况我知说念专家都相比情切，为什么我知说念专家相比情切，因为我很情切，是以我跟专家共享一些运营的数据。早先在旧年四季度的时候就莫得对复苏设特殊高的祈望值，有跟我交流的投资东说念主可能会领略到，我们特殊强调库存要很浅，统共售后的状态要特殊好。践诺的情况比我们瞎想的还要慢一些。我跟专家共享一些数据，第一张图是一个旧版块，用21年10月份，每年基本上在我们行业里边，10月份是客流最高的月，为什么？因为它有个十一黄金周，是以用21年相对来说相比普通年的10月份作念基数当一的话，把它指数化，扫数的客流你就发现22年发生了什么事情，就特殊彰着的看得出来。扫数的22年任何一个月都莫得卓越21年，这是第一丝。而22年中间又是10月份最高的，黄金周照旧最高的，然后10月份之后就发生了四季度对吧？载入文籍的。然后就掉到50%傍边，1月份运行往回爬，当今3月份看来如故差未几回到21年的10月份了，这辱骂常好的音尘。也等于说3月份的客流很可能会卓越2022年的，这是我们里面我方的数据，我们的数据很微不雅，专家不要把它动作念一个宏不雅的，不一定是宏不雅的，然而基本上它如故卓越了2022年扫数的月份。三季度我们的客流当今看来这是好音尘。坏音尘是什么？成交率比四季度要小许多。我跟专家讲解一下，等于一季度发生了许多事情，导致了许多持币代购的行径。武汉的事情，等于武汉雪铁龙降价的事情，然后国6，等于国5到国6的转型，导致了许多。是以你如果光看客流，就发现好像复原的还可以，然而如果你把成交率叠加上去，你就发觉卖一个车其实更难了，客户持币代购的行径等于更犀利了。
如果我们旧年把运营的概述毛利率也指数化一下，把它normalize（范例化）一下，把四季度动作念最低的话，你就发现旧年开局，其时会以为很差，但其实回头看开局是很好的。然后就一齐往下滑，滑到四季度是谷底，然后一季度运行清静的回升。天然了这些都是运营数据，何况是少许据集的运营数据，是以专家不要把它动作念统共宏不雅经济的肖似，我也不是这个意想，我是说我们看到的事情是若何样。具体来说，当今保时捷的毛利率大致复原到旧年的平均全年的70%傍边，良马大致在60%傍边，雷萨就唯有50%傍边，专家看几个品牌往上爬的速率是有点不一样。至于为什么，我们具体分组磋议或者细节的时候，再跟专家聊。
我们转机一个话题，好意思东经过旧年以后变成一个什么样的品牌组合？旧年我们关了两家店，就把剩下的一家当代店也关掉了，关了一家北京的丰田店，完全是资本和运营的磋议。加了7家保时捷，加了1家雷克萨斯，是以好意思东的50%以上的销售额如故在50万以上的车了，40万以上的车加起来接近70%。我们跟电动车当今竞争最浓烈的区域等于拉开了更大的距离。从战略的角度来说，好意思东其实是变得愈加安全，等于期间更多了。那么跟着电动车的竞争越来越浓烈，它当今平均价钱是往下行，其达成在距离是拉的相比开，是以跟我们的原始的战略的宗旨是一致的。我们其时为什么决定磋议并购保时捷？等于原始的战略宗旨，天然了我们中间许多细节可以到专家问问题的时候再磋议，我把要道的一些数据先跟专家过完。我们在汕头开了一个特斯拉的钣喷店，当今有一些数据，天然一个店数据照旧相比小。春节之后端庄运走运营，大致这个月或者下个月这个店自己的运营状态就会持平。在这个过程中，我们作念了一些售后数据的相比。我跟专家讲解一下，我们三大豪华品牌等于： Lightblue和red和 grey，我莫得说具体是哪个品牌，专家其实猜也猜获取对吧？机电的入场台次每年大致是1.6、1.3、2.0。我们当今看到第四个柱子，等于 Yellow，等于我们我方作念的电动车的入场台次，就我方良马、保时捷的电动车入场台次，机电如实入场台次是少许多的，小了50%以上。从机电的角度来说，钣喷是略微多一丝，特斯拉是第一个柱子，特斯拉一年记忆0.6次，我们我方作念的电动车一年回大致0.5次，比我们的燃油车要略微多一丝，这是入场的频次，因为我们的产值是入场频次乘以单台，每次入场的产值单台ASP，是以下一个图等于ASP，然而ASP，我们又把它指数化了，这是运营数据，不太好把它径直数据说出来，是以我们把它指数化。双方的机电等于我们的电动车的机电，这个谜底是这样，专家看direction就行了，就标的性的，等于电动车的机电，其实单次不少，目下的数据是这样，他只须入场他照旧有要用钱的，等于这样。第二个图是我们把$特斯拉(TSLA)$ 动作一的话，它的单次入场的产值，特斯拉反而是最低的，其他的燃油车比特斯拉高，我们我方作念的电动车也比特斯拉高。这两个图其实你把两个图用相比合适的方式乘起来，你就看得出以后如果这两个图是真实响应以后的电动车商场，你就看得出电动车以后商场到底它的售后的产值有多大了，我就不替专家乘了，你们我方去看这两个图，把它乘起来就行了。如果你不会乘的话，我这有个表，开打趣的。
我们以前说过，我们在电动车行业的进入的方式是要相比严慎，有几个原因我再疏导一下。第一等于电动车的销售端的盈利模式不清醒，当今照旧不清醒，是以我们如实要认真的去进入这种新势力的电动车跟他们谈和磋议，然而大界限的进入，我以为还莫得对好意思东来说到时机，这是第一个战略。第二个战略等于我们要特殊耐性的看我们当今处事的品牌，它在电动车的标的和方式。旧年发生了一些相比好的音尘，同期亦然坏音尘，对吧？坏音尘那儿我就不说了。我先说好音尘，良马其实如故作念一个电动车的供应商，他如故是前10了在中国，何况这个趋势是可能会连接往上爬。如果你把良马的销量加起来，何况它的不绝性相比好，是以在中间我们其实可以学到许多东西了，包括客户。当今良马保时捷都会出现客户来看电动车，以前是旧年的上半年是莫得的，旧年上半年基本上是客户来看燃油车，我们把它转成良马的电动车。当今良马如故运行出现说电动客户过来看电动车，等于说我要买电动车，我来良马看一看，这是一个很大的革新，对于对我们来说，是以我以为旧年作念这个会的时候，我们可以说我们并不老到电动车，来岁相通时候再作念这个会，我以为我们也弗成说我们不老到，其实我们如故在电动车行业里边了，把旧年的我们设的战略拿记忆跟专家再说一说，但这样的话我以为对好意思东的进入方式相比苟且，另外一个相比适当我们的作风。电动车的竞争，当今专家都看得出来，天然燃油车竞争也很浓烈了，毫无疑问。我们的股息照旧秘书派50%，旧年我们派了90%。有投资东说念主问我，如果知说念2022年，我觉稳妥时因为是不知说念，是以我以为我们照旧略微保守一丝，然而30~50的派息的战略，好意思东一直有延续下来，是以我们照旧决定本年派50。
叶炜:
但愿多跟专家交流，是以我特殊快速的把这些数据再跟专家先容一下，就再深远的追思一下糟糕的一年，但我会很快让专家多点期间问问题。在收入方面，明细里面惟一的好音尘应该是新车销售和售后处事都在那么差的商场环境下照旧有增长的。销售和售后别离收入增长了21.4%和22.2%。同店照旧相比劝慰的，除了我们新收购的7个店和新开的1个店除外，我们的销售照旧有一丝点的增长，新车销售的持平，售后的弘扬就相比好了，同店还有6%的增长，在那么那么差的商场环境下。鄙人面看一下分品牌的状态，照旧那句，在那么糟糕的环境下，豪华车照旧收入增长了22.9%，天然跟大叶总刚才也提到过，跟我的并购很相关系。品牌收入的占比的变化就很彰着了，因为在并购的这7个保时捷店之后，品牌结构彰着的优化了，趋势服气会将来会不绝下去的。保时捷的收入占比擢升了14.3%，到如故到我们的收入的35%了，这个还没算售后。是以将来保时捷也会成为我们结构盈利优化的一个紧要的能源。诚然商场环境很惨了，但保时捷连新并购的7个店收入翻了一番，在这个商场下，良马和雷克萨斯的收入别离下降了7.5%和7.7%。像雷克萨斯也会有商场的问题，还有加上它的供应的问题，形成了销售收入的下落。丰田相比踏实，收入就增长了12.1%。售后处事如果专家要问我这个亮点的话，服气等于在售后处事特殊的稳健有增长，收入提高了22%点。销量方面趋势亦然一样的，保时捷的比要紧幅的擢升，新车销售量差未几翻了一番，接近12，000台了。毛利这个是最糟糕的一个部分，我很快的过一下，在疫情的影响下，我们的公司的总体毛利率下落了三个百分点。在商场环境下又加上21年我们的各个品牌毛利率都是在历史的最高点高时间的环境下，是以新车销售照旧毛利率受到挺大的影响的。那4个品牌里面，毛利率都是下落的，下落相比严重的应该是良马，然后是保时捷，然后是雷克萨斯，雷克萨斯算是相比好。这个又是亮点，售后在那么糟糕的商场环境下，售后的毛利率照旧保管在挺高的水平49%，莫得太大的变化，特殊踏实。其他收入里面佣金收入还细微提高了8%。用度方面，天然大叶总刚才也分析到了，在公司收受了一系列的限制开支的措施之下，我们其实不不含这些非营应用度的状态下，我们的用度的增长要比收入的增长要少，只增多了13.6%，我们的收入增长是百分之二十几，是以这个照旧看见处理层在用度管控方面的一些奋力。天然专家可能会很关注企业非运营的用度，在公告的41页有特殊详备的这些数据专家可以参考。我这里就说一下这几个名堂，一个买保时捷店的一些无形金钱的摊销，我们作念可转债的一些利息开支的摊销，另外是预扣税跟股息相关的预扣税，另外是期权的用度，临了是一个一次性的并购的用度，这个里面非现款的比重是相比高的，天然都辱骂营运的。是以在这些毛利又下降，然后这些非营应用度有大幅度增多的状态下，我们的利润像刚才大叶总提到的，利用率下落不少，然而其实如果我们不算这些非营运的用度的话，我们利润下落的幅度就少许多了，大致是30%，这个就响应了商场的状态了。
在金钱欠债表方面还辱骂常稳健，诚然我们完成了一次那么大的并购，也作念了一些相关的可转债的融资之后，净金钱的比率也仅仅在20%傍边，如果把可转债扣掉的话，我们照旧在一个净现款的状态。这两个法式专家可以参考，当今我们手上的现款还有30多个亿，是以现款还辱骂常的充裕的。现款流还辱骂常稳健的，诚然上半年旧年尤其是下半年的时候，商场那么的差，库存盘活诚然有高潮，但主要照旧因为我们接办7家保时捷店，在旧年8个月里面大部分的期间都照旧后果跟我们蓝本的店有一定的各别，最近如故越来越接近了，是以在将来应该在库存各方面的后果都会进一步的再擢升的。好，我就先追思糟糕的一年到这，大叶总给我们一些好一丝的将来的忖度。
叶涛总:
我说一些复原的过程中一些小的运营的细节，就不在PPT里面了，目下我关到的不雅察到的几个点。第一等于供需的调遣，厂家当今反应相比快了，是以无论是保时捷、良马和丰田和雷克萨斯，都在供需上有动作。一朝出现这个车子卖不动的时候，供应商这个动作当今本年一季度陆陆续续都有，是以这个反应相比快。第二就武汉事件的影响基本上到了尾声，看品牌保时捷，我们在客户中莫得太体会到武汉事件的影响，到丰田就影响很大了。国6a和b当今商场上有许多声息，汽车运动协会说要往后拖一下，当今不知说念是果真假。然而总体来说，我的信心在于等于说如果客流的复原能不绝下去，这是一个大的前提。如果客流的复原能够不绝下去，终归专家就运行渐渐买车，是以这是一个我们特殊密切不雅察的。出行的需乞降践诺出行，尤其是高速出行，还在不绝的复原的过程中，这辱骂常好的事情。相对于旧年的9月份和10月份，我们的机电和事故车的量基本上是平的，当今机电都提高都在双位数了，等于出行用车的几率在变高。总体来说电动车的冲击是真实何况是很现实的一个话题，电动车的价钱趋势我认为会连接打下去，那么对我们不同的空间的客户的影响是相当大的。当今运行出现商场各样化的信息，我在旧年跟专家交流的时候，反复跟专家征询一个问题，汽车商场是不是一个赢者通吃的商场？等于在顶点状态会不会赢者通吃？我的谜底是应该不会，当今我照旧这个谜底，我以为照旧不会。当今我们在大地上看到的声息越来越多，是以只须客户的需求各样化，我以为专注在相比高端的相比小众品牌的经销商，就会有契机。我在总结的时候，好意思东的战略第一丝是要不雅察好商场，要连接保持后果，同期要有耐性。不是说我们大地运营要特殊有耐性才行，提高要很快，然而战略上要有耐性。我们的决议周期也会变长，是以我们的要求也会变细，是以对两者的若何配，EV是一个是将来，是以我们一定要严实的关注着严实的等于不断的去跟不同的新势力也好，旧势力也好去交流，就望望我们以后的位置是什么。然而骨子上我照旧相持我往常几年一直说的话，等于说在一个高度竞争的商场，或者说在一个尖锐化竞争的商场，我以为后果的紧要性辱骂常高的。在销售端的后果无非就两件事情，一个等于平效和东说念主效，等于一平米的展厅或者你卖若干车对吧？一个职工卖若干车，平效和东说念主效。另外一个等于资金占有，等于你的资金的后果，谁出钱去拿这个车来卖，无非就这两件事情。是以我以为我们要不断的相持在这两件事情上作念得最佳，或者作念的相对来说相比好。专家可以去筹商一下这些开了许多这种店，你就发现它的平效和东说念主效，你就会问一个问题，你这样卖若何收成对吧？长线来说你反复的问这个问题。如果莫得平效和东说念主效或者资金占用的期间太长，某一个player（参与者）都会出问题，我以为以后因为它是一个hyper competitive（高度竞争）的market（商场），是以从好意思东的角度来说，我们从战略上应该stay away（远隔），等于我们战略上应该你离他越远越好，这是第一个战略。第二个战略你要准备好，他一朝过来你得准备好，你得够后果够高。骨子上这个信息莫得变，诚然经过旧年我这个信息也莫得变，我认为变得愈加刚毅，等于说至少我认为我们的战略回头看照旧对的。天然我但愿我们其时能够意想想四季度发生什么事，或者一季度发生什么事，然而我想可能也没东说念主意想想这件事情。
探花内射主理东说念主:
谢谢涛总，谢谢叶炜的恢复和忖度，接下来我们会进入问答法子，我们会先邀请现场的投资者一又友发问，同期我们也会宽宥网上参加的诸位投资者在聊天框以翰墨的方式来进行发问。接下来我们先邀请第一说念问题。
发问者1：
谢谢大叶总，还有叶炜特殊精彩的共享。我这边有两个问题想请示一下，第一个是对于保时捷追星这边，我们可不可以对2022年不管是销量照旧售后这边作念一个拆分，哪些是好意思东原有店，哪些是保时捷追星店的孝顺？如何忖度2023年，因为之前为叶炜亦然提到照旧有一些差距存在于追星店跟好意思东原有店的，2023年我们在这边会作念出若何样的判断跟宗旨？这是第一个问题。然后第二个问题是刚刚大叶总提到了良马还有保时捷都有特殊清醒的电动车的宗旨，我们应该如何合并看这个问题的一个机遇跟挑战呢？因为销售电动车这边亦然会有一定的压力存在的，是以想请到您若何看这个问题。
叶涛总:
不是一定的压力，是三定的压力。我们在革新许多客户去买传统企业的电动车，如实是有很大的压力。我先恢复你第一个问题，我们用数据恢复。追星的台数是5294台，好意思东是6496台，追星是8个月的，是以你可以把它年化一下，望望追星一年大致它的capacity（容量）。就换句话说，追星是忘形东大，即使它第一年的运营，它也忘形东大，为什么？专家望望它的商场就知说念了，重庆、青岛。好意思东的商场，广州顺德这种。是以总体来说追星的体量忘形东大。我们在售后，第一年如果把追星的销售和售后加上我们统共公司的收入大致40%，接近40%是保时捷体系出来，而保时捷体系中间追星又忘形东大，大致是这样的主意。从后果的角度，当今如故看不出来了，并购的头三个月我踌躇满志的那三个月，就跟专家说你们不要来烦我售后，我就管销售就好了，你们售后我方去折腾。完毕他临了的完毕等于比我去管要作念的好，基本上在好意思东是一个客不雅事实，只须我管的事基本上都没那么好。当今追星好意思东基本上销售售后基本上看不出来了，基本上跟处理者相关系。追星的7个总司理我们有三个，当今三个是追星的，是以比率还蛮高，我们留住了。我的期待值是追星他以后它可能是好意思东的主体，保时捷体系的主体，我认为它骨子上的后劲是大的，因为它的店也老，我们 Ppt的第一页是南京。接下来就通盘往上提高了，我给你举个例子，好意思东在行业内的售后的占比一直是偏低的，大致是10 -11傍边，因为我们相比新。但保时捷占比更低，是以这个是我以为不可收受的，天然保时捷因为单台销售的产值特殊大80万，它的售后的后劲辱骂常大的，你疏导一下你第二个问题。
发问者1:
电动车期间的机遇跟挑战，因为我们看到尤其是良马在略微中端或者高端价钱的电动车的竞争特殊的浓烈，就想问一下良马还有保时捷这边电动车末端销售的一个扣头的情况。
叶涛总：42:34
扣头我就不要跟你说了，免得以后良马不让我进门。是很惨烈，我们当今看见电动车出现一个分化，你就发现客户他的需求照旧运行出现分化了，包括我们我方里面的sample（例子)，等于我们有许多处理层去买电动车，因为我们荧惑他们用车就去买电动车。新势力特殊强调一件事情，等于智能化，完全是对的，因为智能化有些东西是上瘾的，智能化座舱什么之类的，何况他们也作念得很好。我以为老势力包括电动车作念得很好的这些老势力，都不一定能跟他们比，因为它是全新的想维方式。当今传统企业运行出现一种想维，这种想维很成心想，我也认为是对的，他就说我跟你比我强的方位，我的机械，我开车的那种质感，然而我的智能化我弗成不足格，我智能化得作念到60分。当今专家运行看总分了，然后你就发现客户的需求运行分化，有些客户就说质感对我很紧要，有些客户说雪柜对我很紧要，有些客户说我进了阿谁车领略我这件事很紧要，有些客户说我开车的那种嗅觉很紧要，我认为当今老势力的空间就运行出来。天然这些传统车厂，我不专指谁了，他第一批车出来的智能化是不足格的，是以你就没得说了，对吧？你就没什么好说的，因为你等于是考总分，你有两科是挂科的，你就没得说了，然而如果你能够合格，你跟东说念主家比你的优点就你该捏的那些客户了。当今我们运行看到这个趋势，我以为这个趋势以后可能会相比彰着。我们新势力也运行出现分化，他客户定位如故运行出现很精确的定位了，对吧？等于我定位在某些客户身上，是以传统车厂的契机我以为将来其实渐渐运行出来。另外一个从战略的角度上来说，电动车行业的洗牌会空出一些空间出来，给传统车厂的一些契机。从界限效应的角度来说，良马是一个相比典型的例子，等于我用良马来例如子，它的界限效应其实是被充分利用，因为它有六七百家经销商，每出一个车你至少就600台，对吧？不要说别的，光是私家车就600台，然后一下就下去了，它数据量就相比大，能够作念回馈。是以我以为不同的战略方法可能都会有运行出现空间。客户出现分化的原因，等于客户开一段期间以后就会领略到我到底心爱什么，他有时候是不开的不知说念。比喻说我遇到一个客户很成心想，他说我发现我特殊醉心二手车的价钱，我说你就知说念什么车去买，因为燃油车的二手车的降价和新车比是2:1~3:1，我们罕有据。然而电动车等于3:1~4:1，什么意想？你往下降1%，它可能就会降4%和5%。等于它的电动车，因为电动车是承压的，然而加价的时候二手车是涨得很慢，是以它是一个反贝塔，你可以跟我说。
那么如果一个客户他买新车的时候，他可能想不到二手车的价钱，买了一段期间，他如果磋议卖的话，他发现二手车价钱很低的话，对他是有影响的，他以后再买的时候可能就会想这件事情。是以电动车行业出现了很意想意想的一种百花王人放的状态，就需求运行变成各样化。如果你在媒体上看了，你就会发现专家会醉心某一件事情，智能化座舱对吧？雪柜，很少有东说念主在媒体上说开车的质感很紧要，但客不雅事实是有一批东说念主很心爱开车的质感，因为那种嗅觉可能是某个东说念主才知说念。小叶总特殊心爱智能化，是以你问小叶总的话，他以为用雪柜就可以占领全世界。他若何跟我说我都没嗅觉，因为我对雪柜一丝嗅觉都莫得，然而你弗成否定这个是一个特殊天才的主意，对吧？作念得特殊好。是不是能适当全世界，我以为看每个需求不一样，我可能讲的太多了，然而这个话题是值得多聊一聊。好意思东战略为什么相比耐性？我一直认为以后的商场是各样化的，如果以后的商场是赢者通吃，那我就错了，那我就错的弗成再错了，因为我就把公司带歪了。赢者通吃我也不一定错，因为你赢者通吃的几率很小，你选赢者的几率其实很小。
主理东说念主:
谢谢涛总！接下来我们再邀请一条现场的问题文爱 电报。
发问者2:
大叶总，叶炜好！我是摩根士丹利的Sally，我这边也有两个问题想请示一下：第一个是单城市单店的模式，因为我们在新车这边其实单城市单店作念得特殊好，我们也看到特斯拉钣喷这些店也在一些三四线城市在作念，是以我在想就在售后这边或钣喷这边有莫得契机亦然像新车一样的去作念一个单城市单店的模式，或者说这个阵势跟新车比的话会不会更好或者更差，因为我也在想说特斯拉那儿会不会说他以为一家城市长大了之后，他我方想来开店。
叶涛总:
我以为这个模式可能会相持下去的，我们很熟这方面的模式。跟着我们的数据的像素变得愈加风雅，我以为这个模式它的优点可能会愈加突显出来。一个公司如果完完全全用我方的垂直的方式铺下去，铺到毛细血管，其实辱骂常难，是以我们的上风是在毛细血管。我会相持下去，因为客户总归是需要处事的，在汕头还不是太彰着，然而如故运行看得出来。你瞎想一下，特斯拉如果他我方去铺到汕头，以至汕头还大一丝，有个城市叫汕尾的，对吧？他若何铺到汕尾去的，再往下铺就相比难。
发问者2:
还有第二个问题也想请示一下，是对于我们品牌的构成，我们也看到关了一家丰田店，就不知说念这个是这家店它我方的原因我们把它关了，照旧说我们其实更耐久的在磋议说想把中高端的可能减少一丝，更多的去作念高端等于豪华或者超豪华的品牌。
叶涛总:
这个跟品牌有一定的关系，然而丰田我们照旧很有信心的了，如果客户是各样化的话。如果客户不是各样化，那我就错了。各样化的客户他就会有一批燃油车的客户对吧？或者是混动的客户。我以为剩下的一定是丰田，这个相比清醒，这家店是在北京，北京租地找地资本和难度都有。然而从并购的角度，我们会不会磋议中端品牌？可能就会相比小，除非契机特殊好，是以这个就会相比少。我们里面相持往豪华车走，这个趋势是一定的。三四线城市还有一个平正，你如果望望电动车的浸透率和品牌的领悟度，老的这些品牌在三四线城市品牌的深度要强许多的。
发问者3:
我当今先介入一条线上的问题，接下来是一条来自财通证券邢总的问题，他但愿请示一下，5~8月份是汽车行业渐渐进入铺张的淡季，那零卖扣头会不会连接扩大？新车销售毛利率我们是若何看的？第二，除了保时捷除外，公司会不会连接布局其他的一些新能源的品牌？
叶涛总:
我以为第二个问题相比好恢复，我们有莫得趣味趣味跟别的新能源品牌作念事情？有的，完全有，然而要看品牌。我们也会相比认真的磋议它品牌的发展，跟他配合一定要有孝顺，配合的过程中以为在这件事情上是有效的，是以我们一直莫得停的。5~8月份会若何样？我真的恢复不了。商场的不细目性实在是太大。我们惟一能作念的照旧须生常谭，库存低，后果很高。我在本年的鼓动信里异常说了一个小的数学命题，等于在局部要有相比好的供求关系，东说念主家100台库存，我30台，那我的供求关系就比东说念主家要好，对吧？假定客户是平衡的话，这样我就会有上风，刚才聚拢Shirley的问题等于说这个上风若何体现出来，等于我的数据点和我一线决议的速率，我的数据要相比好，我的一线决议的速率要快，我就能把供求关系的上风把它施展出来。5~8月份作念任何预测，我以为在国内都相比难。
叶炜:
这补充一丝点，鼓动信中英文版都如故上载到我们公司的网站了。此次很快，我以为挺感动的，专家也可以有契机可以去看一下。
发问者4:
涛总叶炜你们好，很久没见，我是安捷海外的皮特，许多年前见过，刚好此次有一个契机也过来参加事迹会。我有个问题等于当今国产的电动车以比亚迪为中枢代表，它也有很高端的品牌，比如说像仰望刚刚出来亦然卖过百万的，包括他的腾势其实也卖得特殊可以。腾势可能年底月产要达2万台一个月。有莫得想过跟这个品牌有一些更深度的配合？如果有的话，以后你们跟他配合卖仰望品牌的话，商务谈判或者这个经过是一个什么样的情况？照旧说你要并购一些标的身手进入，照旧说径直其实有契机跟传福总去谈？就因为你有特殊好的一个豪华车的网罗，巧合对他来说也会有一定的趣味趣味。因为我们的判断基本上$比亚迪(SZ002594)$ 会碾杀许多东说念主，他当今6万个工程师，他要作念到20万工程师，在时间上它在中国事远远早先的。这样一来的话，你看它数据的话，当今它的品牌的占有率截止3月份如故是卓越了专家的占有率，占了12个点，专家是9个点，燃油车掉了80万台，总的车是增多90万台，就说唯有他的新能源车是增多了10万台，是以这个趋势辱骂常彰着。我以为有些可能新势力其实亦然好景不长辛勤，这个是确实的王者。其实在2020年我们如故看得特殊明晰，在这个情况下，我想知说念公司特殊是跟这个客户有莫得运行战争，然后它的高端品牌你们会不会配合，因为我觉稳妥今他的高端牌刚刚推出来，你还有期间跟他去谈，我信赖他也会很心爱你这样时间出生的，对于运营后果特殊高的这种企业家，巧合可能有些配合，谢谢。
叶炜：
早先皮特诬告了，他并不是时间出生。
叶涛总：
软件算时间，可能不是汽车时间，我弟弟是。我们对比亚迪和特斯拉都是很令东说念主敬畏的公司，从运营的角度毫无疑问，是以如果有契机跟比亚迪谈，我们完全不会拒却。仅仅他以前的车跟好意思东的定位有一丝点不一样辛勤。以后包括比亚迪，包括其他的，我们莫得说一定要只作念保时捷这样，我们公司的charter(宪章）里边并莫得写这句话的，是以只如若我以为适当我们运营的调性的，我们能够匡助的，我们都会认真去磋议。你刚才对于比亚迪的那些评价，其实我都懂，我都快乐，是以我以为是这个样。
发问者5:
我知说念您其实一直特殊谨慎数据分析，刚才许多东说念主也提到新能源汽车这个问题，那么其实新能源汽车不管是它的新车销售或者售后处事，它的单店模子其实跟传统的是不一样的。这一块你有莫得作念过一些测算？您是若何看新能源车这一块的单店模子？
叶涛总:
它销售端和售后端，我们就用销售端来作念案例来讲。如果专家把一个汽车工场的上游动作念一个责任站，把他的工场动作念另外一个责任站，把他的销售动作念第三个，也等于临了的责任站，这事就相比明了的。其实许多汽车，你想哪个责任站应该是你的瓶颈，对吧？一般公司都不但愿销售成为瓶颈，然而许多公司它筹算销售的时候，他不测中把销售筹算成了瓶颈，对吧？你逻辑想明晰这件事情，然后上游还忙得一塌隐约的时候，销售卑鄙又成了瓶颈。销售不成为瓶颈的前提，等于你得把后果想明晰，或者就把管说念拓得特殊宽，无非就两者之一，对吧？或者两者都有。是以我以为往常几年就被某种模式，如果执着在争，比喻说直销好照旧分销好，你就有点像争叶炜和我的衣裳谁漂亮，但骨子上来说她比我漂亮多了，是不是？争论这个标的错了。是以我以为要把一个责任站的心态，如果想一个责任站的话，你就想销售的通说念是不是挡住了统共公司的发展？比亚迪是一个特殊好的例子，刚才这位共事说比亚迪。比亚迪的第三个责任站特殊大，全世界最大的，我认为它是全世界最大，对吧？是以这样的话它可以积聚元气心灵。
如果作念得很大，后果很低也行，无所谓的。或者你把它作念的后果很高，合适的大也行，好意思东擅长的是合适的界限，然而后果很高。后果高其实无非就两件事情，一个是资金后果，你今天花了钱，买了这个车，什么时候钱收记忆？尤其鄙人行的行业里边，等于超竞争的行业里边资金后果尤其紧要，因为有时候这个钱超竞争的行业里边，今天折5%，翌日可能就要折10%，也等于你库存里边隐含了亏本，或者隐含了你赚不到的钱，是以越快越好。上行的数学模子略微复杂一丝，我就不在这里说了，然而其实逻辑亦然一样的，这是资金后果的问题。另外一个等于东说念主效和平效，等于你招若干个东说念主，你能卖若干车，你的一个东说念主一天能卖若干车，我以为无非就这几个目的，天然可以用不同的拆分方法。然而许多东说念主其实骨子上照旧有一个误区，这个误区是这样，我筹算一个好居品一定能卖掉，恢复是否。历史上有许多居品是卖不掉的，有许多居品筹算出来专家以为可以，完毕卖错了的，对不合？在上游还要作念一件事情，等于跟居品筹算相关系，你这个居品订价是不是适当这个居品自己的性价比。如果你订价又好，这个居品卖不出去，你就问阿谁问题，你卑鄙的第三个责任站是不是够大？够后果？许多东说念主在争这个的时候，就争我责任站应该长什么面孔，其实没那么紧要，它长成一个直销照旧分销，其实没那么紧要。你不知说念分销不是有5%、6%的资本，就把它打进去就行，归正一账一样算，然而你想想如果你我方作念直销，你扛库存扛6个月，不是不要说5%，你的亏本就吓死你，为什么？因为你每一天的库存都隐含着亏本。我再说一遍，库存多一天就隐含着亏本，5.8天的库存和11.5天的库存，我多了6天的库存，你其实心里会打饱读的，你那6天库存里边有若干亏本，你莫得算进去，因为你财务记账的时候是记资本记账。竞争越浓烈，这个理念越紧要，在高度竞争的环境里面，你需要零库存，你但愿是零库存对吧？我又扯回库存去了，我说什么都扯到库存，但骨子上资金后果，好意思东的筹算的统共逻辑等于资金的后果。
发问者6:
刚好叶涛总讲到库存，我们线上有条问题是对于库存的，想请问一下2023年前三个月的库存情况，2023年的后果重心是如何去作念，我们有什么宗旨？
叶涛总：
跟我们年末的时候差未几。我们过完年之后看着客流猖獗起来，我们想节律可以放缓一丝，完毕莫得发生，我们很快和洽过来。是以当今基本上库存的状态跟我们年底差未几。本年的责任重心其实一个是售后，一个是并购。并购永恒是我们在花许多元气心灵在聊的事情。还有一个等于我们每次盘活的时候的毛利能弗成高一丝，这个是我们很紧要的一个责任重心，这个实操出来难度要大一些，比库存自己，就这几个责任重心。
发问者7:
接下来有一条问题是来骄横盛的Olivia。这边她有两个问题，第一是想请示一下保时捷、雷克萨斯、良马本年的销售宗旨会不会出现厂家宗旨过高，而导致新车毛利率承压的问题。第二是对于不同客户群体需求复原是否有所不同，比如说我们看到保时捷、博拉梅拉、Makan、良马5系、3系这几个价钱带动需乞降新车利润率复原是不是会有一些辨别？谢谢。
叶涛总：
总体来说，目下看来照旧越高端，承压越小一丝，然而也承压，统共商场的复原真的不足预期，到目下为止看。但总体来说越往单车价值越低的承压越大，到底是因为武汉的事情，照旧因为国6照旧因为统共复原的状态，我也不是很明晰，这些身分都搅到通盘，然而都承压。这三个厂家基本上都运行再行磋议宗旨的事情，这亦然一个客不雅事实，因为在1月份洞开的时候，专家的祈望值都还也弗成说特殊高，然而也还算高。然而统共行业基本上节律都有一丝点压力。
发问者8:
大叶总叶炜好，我是中金公司的想颖，我有两个问题想要向两位指示请示一下。第一个问题跟保时捷的销售宗旨联系，等于我们看保时捷它旧年在招股书中其实有提到，它以为在中国商场后续的增长将不是主要依靠销量的增长，而更多的是去依靠它一个居品组合的优化和单价的擢升。那么公司主要的收入是来自于保时捷，那么如何去看待公司将来在比如说保时捷中国它当今一个销量是一个恒定的情况或者平稳增长的情况下，是如何去擢升保时捷对于公司收入体量的一个孝顺？主如若通过比如说是刚才说的那些并购，然后去扩大一些保时捷的门店，去增多在保时捷中国的这样的一个商场份额，照旧通过提高单店后果去抢竞争敌手保时捷的商场份额，这是第一个问题。第二个问题，公司有开特斯拉的钣喷中心，其实我们也看到许多友商传统的经销商都是在作念这个方面，那么公司是若何看待这一个商场竞争阵势和一个自身的中枢竞争力？在新能源车钣喷业务上。
叶涛总：
保时捷有一个特殊令东说念主敬畏的运营原则，其实就一句话，他说我们永恒要卖比商场少一辆车，可能专家许多东说念主都传闻过。他上完市以后，他把这个原则不但留住来，何况加强了，是以我以为这是一件特殊好的事情，对保时捷这些体系。他照旧能够相持知说念作念什么不作念什么，我以为特殊好，而不是说盲目的去追量，因为量跟品牌到一定时候会稀释的，这是我以为相比紧要的一个点。它目下的许多战略，包括对电动车的approach（方法），我们都以为蛮好的，然而这个商场很难了，许多动态的身分。我认为每个厂商无论保时捷也好，良马也好，雷克萨斯也好，最应该相持的等于我以前的上风若何用到电动车行业，而不是说某某又作念了什么，我若何跟，其实跟不上的，我以为跟不上的，这一丝我以为保时捷蛮令东说念主敬佩。另外一个它的产能是有限的，这个亦然我们对保时捷长线相比有信心的之一。换句话说，从很直不雅的角度，我就想反复问我们我方一个问题，中国有莫得每年9万个保时捷的客户？如果这个谜底说还有，我们就以为这个行业还可以作念。至于好意思东若何去作念这件事情，早先我们在想考的环境，在我们我方责任的语境中间，主如若我和小叶总，包括叶炜很少谈销售额这件事情，我弗成说不关注我们历史上增长照旧很快的，仅仅这件事情永恒不在我们第一要素里面，我们基本上谈若何作念得更好一丝。并购的契机是蛮多的，各式各样的原因，我们提高后果的契机也蛮多的，但相对来说相比慢一丝。比喻追星的销量就擢升了不少，如果你看12个月的话，客不雅事实是在擢升，比我今天浮现出来应该更多一些，因为后8个月是愈加难一些，比头4个月愈加难一些。是以如果年化追星的话，旧年年化它有7000多台。我不知说念若何恢复你对于销售额的问题，因为我不大想阿谁问题。我们作念特斯拉照旧从学习的角度磋议的，不一定从界限的角度，客不雅事实是加不了若干利润，也加不了若干销售。是以如果我们中间能够学到什么东西，能够有某一些冲破性的想法，或者实操，我以为更紧要一些。如果专家说扫数的友商都是对的，我们应该多作念特斯拉，那就好我们就去作念了，就去多肯求，大不了坐在东说念主家办公室，我到上海去坐在东说念主家办公室眼前对吧？然而如果突击赛说念很长的话，其实无用那么惊愕，如果你花了许多元气心灵到某一件事情中间，而这件事情标的错了，其实挺难熬的。
发问者9：
叶总额叶炜好久不见了，我想问一个问题，等于下半年的新车margin（利润），因为我在拆这个数的时候，发现我们其实是彰着低于友商的，我合并等于下半年受疫情的影响的话，我们客流受到相比大的一个压制，是不是由于我们的高盘活的战略，是以我们很惊愕的去放胆一些库存，是以导致我们的 margin（利润）也比同业要低许多，数据上浮浅共享一下。
叶涛总：
我还真不知说念，因为我莫得作念横向的相比，我仅仅看着我们我方的库存来作念事情。有莫得可能某个期间段某个店的某个车或者某一批车毛利低，这不只仅仅可能这是细目的事实，一定会出现的，因为你每个车是波动的。我不认为我们的高盘活战略出问题了，何况高盘活战略从逻辑上来说毛利应该是高的，这两点我如果逻辑上莫得问题的话，剩下是实操的问题，实操有莫得可能会off？有可能，完全有可能。如果你的大问题是我的高盘活战略会不会相持下去，不只只须相持，何况要作念的更犀利。因为如果竞争更浓烈的话，库存里藏着亏本，竞争越浓烈，库存里藏的亏本就越多，是以我恨不得库存是0。是以我不知说念若何恢复你的问题，因为我也没作念过横向的相比，如果你看我们概述毛利应该不算低。
发问者9：
好的，第二个问题等于身为叶总，你其实也一直有在讲新能源的一些预期，事情亦然朝着你预期的标的发展和演绎的。如果站在今天这个时点，你去追思往常两年新能源的一个发展的话，你以为有哪些方位是比你预期的还要更好，有哪些方位是比你预期的要更差，更差的这块可能对我们好意思东的application（应用）就会更多一些。
叶涛总：
我刚才就很立地的讲出了责任站，我短暂跳到脑子里。新能源的从供不应求革新到供过于求的速率，特殊吓东说念主。我们对比一下手机，你看苹果，我们到当今都可以说基本上照旧供求平衡，然而它供不应求的期间很长，就许多个周期，是以预示着它将来的商场是极其惨烈的，就竞争会很惨烈。专家会以为洗完牌就没事了，其实不是的，洗完牌还会惨烈，那么它的惨烈度其实跟销售后果是成正比照旧反比？惨烈度越高，销售后果应该越高。以至都超出了我的预期，我跟专家一直讲过，我认为这个行业以后会竞争很浓烈，低频生意对吧？巨额生意，巨额的低频生意，这样早的进入供过于求，其实对统共行业结构性是很有问题。然而好音尘等于居品的跳跃也超出了我和小叶总的预期。你进一些车它真的智能座舱对东说念主的那种感知，开车的过程的筹算真的是很好。然后我们才运行跟我们配合的这些老的厂商说，你不要不足格，你合格就好了，你去作念你的，他们亦然这样想。是以我以为我们的战略应该照旧要相持下去，等于耐性，就会有东说念主运行找我们，客不雅事实亦然这样。巨额的低频生意，扫数的库存都让厂家我方扛着。你们想想商场这个行业的结构性会有问题，期间长了以后就进入充分竞争状态，当今还莫得到完全充分竞争了，假定他到百分之六七十的商场，我以为充分竞争了，充分竞争你可以瞎想就很吓东说念主，你以为他要扛若干库存？
发问者9：
临了一个问题，二手车这边，您以为在如斯内卷的商场环境下，二手车是更好作念了，照旧更容易作念了，我们若何作念？
叶涛总：
任何用我方资金参加二手车的生意，我以为都很危境，对吧？因为二手车从波动的角度来说，是狗的尾巴，狗头是新车，狗头摆个两三度，二手车就摆个几十度，然而阿谁狗是落枕的狗，只摆一边，等于狗头往上走的时候尾巴不摆的。狗头往下的时候，落枕的狗什么面孔？我也不知说念。下行的时候他就剧烈下行，是以骨子上我以为二手车就会出现一个特殊难，然而亦然特殊好玩，是以好意思东一直相持作念二手车的原因亦然这个面孔。专家显然我的意想吗？大致的意想等于它相对于新车来说更难作念的居品。
主理东说念主：
由于期间的关系，我们今天的发布会就圆满扫尾。了解到网上还有好几条问题，我们会逐个记载下来，然后赐与诸位进行恢复的，谢谢。
叶炜：
谢谢专家，如果有什么其他的问题，各式数据可以随时来找我，谢谢诸位出席！
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